你屏蔽了多少个垃圾社群呢?社群该如何运营!

电商4个月前发布 黑马流
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私域电商的环节中社群(包括不限于微信群QQ群等)成了连接用户的重要工具

我们经常会碰到被莫名奇妙地拉进了推销的社群里。

基本上90%的社群都是每天发各种各样的广告,我们都是不喜欢看广告的,所以我们不得不屏蔽或者直接退出群。这难道是意味着社群不适合连接用户吗?答案是未必。

那社群应该如何发挥其真正的价值呢?我们今天就来捋一捋。

一、社群的定位和类型有哪些?

举例3个不同的社群。

1、「奈雪的茶」社群。

奈雪的社群更新频率蛮高,而且会有固定的栏目以及会结合节日开展一些活动,社群活跃度一般。该社群本质上是一个广播,有啥事就拿大喇叭吼上一通。

但由于本身品类算是半个刚需且是快消品,因此借助于新品促销、活动等,还是能够带来非常不错的收益。

此类社群我们可以统一称之为:刚需转化群,基本上快消品类的都是如此。包括喜茶、霸王茶姬、麦当劳、完美日记等。

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2、「南航」的社群。

南航的社群活跃度很高。为什么?因为南航开展了大量的裂变活动,以“里程”作为核心抓手,来引导消费者进行分享。

当然我们都清楚,现在这种类似的活动太多了,所以带来了大量骚扰,于是乎南航就自己创建了对应的群,将这些消费者引导到这样的群里,让大家互相“骚扰”从而获得对应的“里程”。

简单来说,南航通过这样的方式实现了“活动自闭环”。

此类社群我们可以统一称之为:“垃圾广告”互动群,用于以活动为主的各种羊毛活动。

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3、「美的」社群。

这是一个门店的群,很活跃。其定位为家电秒杀群,通过秒杀吸引消费者在群里停留,同时日常搭配一些抽奖互动。

它本质上也是个刚需转化群,但由于有“福利”作为抓手,且有真正的人参与到社群的运营中,所以将互动带了起来,而不单单的是单向的群。

此类社群我们可以统一称之为:私域社群,属于真正拥有自己用户的社群。

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二、同样是社群,为什么会存在不同风格呢?

我们抛开定位,更多站在消费者角度上来思考:

消费者为什么会长期在一个社群里留存?

我把它称之为“三有消费者”。

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1、有共鸣。

共鸣简单说,就是群规模。试想一下,一个群规模10人,一个群规模150人,当你进入的时候会有什么不同的感想。

再进一步说,如果当你进群的那一刻能够有熟人,那么对于消费者的感知会更加强势。你发现,原来学校的张老师也在群里,原来隔壁的赵大妈也在群里,原来银行的李经理也在群里…通过已有的社会关系的存在所带来的背书,能够让你快速对这个群有强势的认同。

当然,门店的社群有天然的优势。而线上的社群则比较难,除非本身是基于一个特定的场景开展的,比如线上共同学习班之类的。

2、有福利。

福利是最容易理解的了。当我们进入某个群时,可以说都是因为有某种“福利”。因为送你18元的券,因为送你一杯免费的咖啡,因为送你一张免费的体验课…总之,因为有某种福利,所以我们进入到某个社群。

那么,以后呢?如果想要消费者持续在群里呆着,也一样需要持续的“福利”。福利可以简单分为两种类型:纯福利+有限福利。

纯福利,指不需要消费者付出什么成本的福利,而且福利本身也是偏刚需的,比如每周三抽3盒鸡蛋;还是一种是有限福利,更多是我自身销售相关的,比如送一张满50-20的券。

但不管如何,如果你想要消费者停留在社群里,那么就需要开展长期、可持续的“福利”,来供消费者开展“羊毛”行为。

3、有价值。

最后一点是有价值。你也许会说,有价值不就是有福利吗?可以这样说,但两者有区别。福利本身更偏向于“羊毛”,是非常直接的,同时也是短暂的。

但价值本身是长期的,而且大多数时候是非显性的成本。比如一个学习社群里会经常分享一些行业报告、职场上的疑难杂症解答等,这些就是价值。价值是潜移默化的,福利是近在眼前的。当然,有时候两者是一致的。

正因为有“三有消费者”的需求,所以才导致了上述社群风格的不同。

三、如何实现社群的商业价值?

我相信,许多人已经有一个社群了,而且已经运营过一段时间了,也试图在群里开展一些商业变现活动,可现阶段似乎没有太大的效果。

此时此刻,要做什么呢?

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1、还是要从用户开始,搞清楚哪些是牛鬼蛇神,哪些是真正的消费者。

你的社群里可能已经有500人了,这个群足够庞大。但问题是,你清楚这些用户都是怎么来的吗?

我们在初期创建群的时候,经常会采取一些裂变方式,快速拉人进群。这在初期非常有价值。但同时,确实也造成了社群用户质量问题。

因此,在一开始,你就需要针对不同消费者进行渠道来源的标识。裂变进来的,精准潜客(到店/电商咨询过的),已购(购买的时间、品类、金额、频次等)…只有如此,你才能对你的群用户有基本的认知。

当然,你肯定也会说,这开始时压根就没想过这件事。现在有什么办法呢?看咱们下面的提示。

2、主动运营,理清用户。

很简单,此时此刻就需要咱们主动出击,理清用户。

理清什么呢?先从最基础的三方面做起:

①、社群里哪些是有互动价值的?哪些是僵尸用户?

②、社群里哪些是潜客?

③、社群里哪些是已购的?

如何判断有互动价值的和僵尸用户呢?很简单。在社群里做一次抽奖,但抽奖需要一个前提,就是让群里的用户发一条口令,比如“6月18日-6月20日,消费满100元返19.9元现金”。通过这种方式能够快速了解到社群的基础质量。

如何判断潜客呢?潜客更多可以通过入口品来开展。就是拿一款刚需且低价的商品作为入口,吸引群里的用户购买。比如一盒8只装的鸡蛋6月18日当天只需0.99元,限量20件。通过入口品,来实现群里用户第一次购买。

如何判断已购用户呢?自然你是最清楚的。只是对于已购的核心是复购和权益。如何复购,对于快消品来说,自然是基于消费周期进行推送;而权益则是基于消费者的金额设置不同的等级,来促使消费者进一步购买,比如满100升为白银会员全场95折,满200升为黄金会员全场90折,满500元升为白金会员全场85折等。

3、创建节点,疯狂转化。

我们运营的核心还是转化。那么如何实现最高效的转化呢?

自然是创造节点,比如可以设定每个月20号为秒杀日。以下图为例,我们可以选择7款商品开展:其中2款引流、3款日销款、2款利润款。通过不同品的搭配,实现秒杀的成交量以及利润。

你屏蔽了多少个垃圾社群呢?社群该如何运营!

4、那么,我已经有一个群了,如何实现社群的商业价值呢?

社群是个非常好的运营阵地,它不像1V1消息那么骚扰、也不像朋友圈那么的被忽视,而是带有极强的社交属性。

因为有社交属性,因此社群本身也能够实现社群内外的裂变和案例示范作用。

具体我们这里可以聚焦三个点,我称之为“三晒法则”:晒福利,晒成交,晒好物。

你屏蔽了多少个垃圾社群呢?社群该如何运营!

①、晒福利。

咱们的社群都可以说是从福利开始,默默无闻的福利是没有价值的,这也是很多社群明明有福利却无法激起用户的活跃原因所在。

因此,当我们花了预算,真金白银地开展福利活动后,一定要第一时间联系中奖用户,引导用户第一时间在社群进行进行“晒”。

“晒”了才能让更多的人相信确实是真的,“晒”了才有更多人参与到活动中,“晒”了才能让社群真的活起来。

②、晒成交。

福利让用户留下来,成交能够让用户进一步感觉到真正的价值。

你看,那么多用户在这里购买了商品,还在咱们群里进行了分享晒图,那我还犹豫什么呢。所以,有成交时一定要引导用户去晒。

一个晒的人,至少可以带动10个群里的人有冲动,有了冲动就能够进一步通过利益点刺激去购买。比如本款商品今天特价29.9元,限量5份。

③、晒好物。

产品永远是咱们经营的核心所在,所以要设定固定的晒好物环节,每周可以设定一天进行晒。

这里主要可以分为三种:一种是新品,就像奶茶品牌里新推出的商品,让用户有很强的尝鲜冲动;第二种是引流款,任何时候都需要1-3款引流的商品,让还没有购买过的用户购买转化;第三种是主推款,这种一般是分阶段主推的利润款,能够非常好地实现利润的达成。

最后,我想特别强调的关于工具使用的问题。

我支持引入工具来提升社群运营的效率,但工具本身带来的是“机械化”和“无情感”。而如果真的想要做好私域社群,那么有一个很重要的点就是“情感化”。

消费者永远都需要一个真正的人参与其中,能够有更多“运营者的情感和对白”在里面,而不是永远都是标准化的海报、活动链接、小程序,这些很重要,但也让消费者不把社群当成“人”来看待。

因此,在最后我要强调的是:让自己以“人”的身份参与其中。

本文转载于杨老师的投稿,作为私域社群专家、产品运营专家和《产品经理进阶之路》作者,他的观察可以给我们带来很多启发,欢迎留言区一起碰撞更多,如果你有好的观察和案例,也欢迎留言投稿。

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